Маркетплейс чи власний інтернет-магазин: де вам буде вигідніше через 12 місяців

Коротка відповідь: маркетплейс дешевший на старті і за малого обороту — він дає трафік і логістику «в оренду». Власний магазин виграє там, де ви повторюєте продажі одному клієнту: маржа без комісії, база клієнтів у ваших руках і контроль над ціною. Для більшості українських SME правильна стратегія не «або/або», а 70/30: маркетплейс для потоку нових клієнтів, власний сайт — для других покупок і брендового попиту.

З чого реально складаються «комісії маркетплейсу»

Власники рахують лише відсоток із продажу, а сума витрат зазвичай удвічі вища за очікування:

• комісія з обороту — залежно від категорії, зазвичай у діапазоні 10–20%+;
• логістика й зберігання — прийомка, розміщення, «last mile»; неринкові товари платять за зберігання фактично за повітря;
• еквайринг і повернення — скасовані та повернуті замовлення оплачуєте ви, двічі (туди й назад);
• внутрішня реклама, без якої картка невидима — це фактично ваш CPM, просто всередині майданчика;
• демпінг: ви конкурентуєте не лише з аналогічним товаром, а й із чужим складом залишків за ціною «склад мінус 5%».

Власний магазин додає іншу статтю: вартість залучення клієнта (реклама, SEO, контент) і підтримку сайту. Але ці гроші купують те, чого маркетплейс ніколи не віддає: контакти клієнта, історію покупок і ціну повторного замовлення.

Таблиця, яку варто тримати в голові

Параметр	Маркетплейс	Власний інтернет-магазин
Перші продажі	дні	6–12 тижнів до повноцінного
Комісія з продажу	~10–20%	0 (еквайринг 1,5–3%)
Хто «володіє» клієнтом	майданчик	ви
Повторні продажі	через майданчик, дорого	email/месенджер, майже безкоштовно
Контроль ціни	обмежений (демпінг)	повний
Трафік	«орендований» у майданчика	треба будувати самому
Дані про поведінку	майже немає	повна аналітика
Залежність від правил майданчика	максимальна (бан, зміна тарифів)	мінімальна

Проста арифметика на одному товарі

Візьміть товар за 1 000 грн із собівартістю 500 грн.

• Маркетплейс: комісія + логістика + внутрішня реклама «з’їдають» орієнтовно 200–300 грн із продажу → ваша маржа ~200–300 грн, клієнт для вас анонімний: другого замовлення ви не плануєте — він знову платить майданчику.
• Власний сайт: еквайринг ~25 грн, але 150–300 грн іде на залучення першого клієнта. Маржа з першого замовлення ≈ як у маркетплейсу. Різниця починається з другого й третього замовлення тому ж клієнту: вартість залучення ділиться на число покупок, а маржа росте.

Ось чому майданчики ідеальні для одноразових товарів і тестування попиту, а власний магазин критичний для категорій із повторною покупкою: косметика, корми, витратники, одяг «за розміром», дитяче, автотовари.

Коли маркетплейс об’єктивно кращий

• товар новий, попиту немає — майданчик дасть тест без бюджету на рекламу;
• низький чек і масовий асортимент, де логістика «на склад майданчика» дешевша за вашу;
• ви виробляєте, а не продаєте: B2C-функції (сайт, підтримка, повернення) — не ваш бізнес.

Коли власний магазин перестає бути «опціоналом»

1. Повторні покупки — ваше ядро. Якщо клієнт повертається протягом 12 місяців, кожен відсоток комісії майданчика — пряма субсидія чужого прибутку.
2. Вас душить демпінг. На майданчику ви конкурентуєте ціною. На власному сайті — брендом, сервісом, експертизою й контентом, який неможливо «скопіювати карткою».
3. Ви залежите від одного акаунту. Зміна тарифів, блокування, випадкова скарга конкурента — і канал обнулюється за день. У нас були клієнти, у яких так умирало 80% виручки за добу.
4. B2B і великі чеки. Юрособі потрібна не «корзина», а прайс, відстрочка, персональні умови й менеджер. Маркетплейс цьому не вчить.

Що потрібно, щоб власний магазин не «помер від порожнечі»

Власний магазин без каналу трафіку — це склад без вітрини. Мінімум на перші 90 днів:

• SEO-фундамент — категорійні кластери й картки товарів (детальний план: SEO для нового сайту: стратегія на 90 днів);
• швидкий мобільний checkout у 2–3 кроки з клікабельними полями та автозаповненням;
• повернення у воронку: покинутий кошик, нагадування в месенджер, email-ланцюжок після покупки (як почати продавати в інтернеті: 5 кроків);
• аналітика з першого дня: GA4, цілі, e-commerce events — без цього ви не відрізните «магазин не працює» від «трафік не той».

З практики DEXA

Solomia Beauty продавали через майданчики та Instagram. Ми зібрали магазин із синхронізацією залишків, CRM-карткою клієнта й оформленням у 2 кроки — конверсія +180% за 4 місяці, але головне: база клієнтів стала власним активом, і повторні продажі перестали коштувати грошей на рекламу. У кейсі Верхава навпаки — послуги: бронювання на власному сайті замінило агрегатори й зняло 18% комісій за сезон.

FAQ

Підсумок

Питання «маркетплейс чи власний магазин» вирішується одним критерієм: чи повторна у вас покупка. Одноразовий попит — орендуйте майданчик. Повторний — будуйте власний канал, доки комісія не стала вашою головною статтею витрат. Потрібен розрахунок під вашу категорію — надішліть нам оборот, комісію та середній чек: за один дзвінок покажемо точку, після якої власний магазин вигідніший. Додатково: платформа для інтернет-магазину: 6 варіантів і як привести трафік: 7 каналів.